Krivokapić, Sara (2012) Identificiranje i generiranje potencijalnih klijenata u B2B poslovanju. Diplomski rad thesis, Sveučilište Jurja Dobrile u Puli.
Puni tekst![[img]](http://eknjiznica.unipu.hr/style/images/fileicons/application_pdf.png) |
PDF
- Objavljena verzija
Restricted to Samo registrirani korisnici Sva prava pridržana. Nije dopušteno niti jedan dio reproducirati ili distribuirati bez prethodnog pismenog odobrenja. Download (1MB) |
Sažetak
Klijent za svaku organizaciju – bilo ona profitna ili neprofitna, predstavlja resurs o kojem ovisi uspjeh organizacije, izvor prihoda te razlog njezina postojanja. Tržište je preplavljeno potrošačima i poslovnim subjektima no ne predstavljaju svi oni i buduće klijente poduzeća. Da bi poduzeće pronašlo i utvrdilo svoje klijente ono mora provesti segmentaciju tržišta te odabrati ciljne segmente. Nakon segmentacije slijedi provođenje prodajnog procesa pri čemu je najznačajnija prva faza pronalaženja potencijalnih klijenata. U cilju pronalaženja potencijalnih klijenata poduzeće treba primijeniti dvije osnovne aktivnosti – identificiranje i generiranje potencijalnih klijenata. Identificiranje potencijalnih klijenta ima za cilj utvrditi tko je potencijalni klijent, dok se generiranje odnosi na njihovu kvalifikaciju, odnosno utvrđivanje imaju li potencijalni klijenti novčanih resursa za kupovinu, donose li oni odluku o kupnji te imaju li potrebu za proizvodom i uslugom. Prilikom identificiranja potencijalnih klijenata u B2B poslovanju, poduzeće treba započeti sa svojim postojećim i izgubljenim klijentima. Važni izvori identificiranja potencijalnih klijenata ogledaju se i u tehnici hladnih poziva, preporukama zadovoljnih klijenata, osobnim kontaktima osoblja iz prodaje, specijaliziranim imenicima i adresarima te spoterima. U pogledu generiranja potencijalnih klijenata, važne su aktivnosti izravnog marketinga koje obuhvaćaju direktnu i elektroničku poštu, telemarketing i osobnu prodaju. Potencijalni klijenti mogu se generirati i kroz trgovačke sajmove i seminare budući da oni okupljaju veliki broj ciljnih grupa potencijalnih klijenata.
| Tip objekta: | Teza (Diplomski rad) |
|---|---|
| Mentor: | NIJE ODREĐENO |
| Dodatne informacije: | 2012/58 |
| Teme: | 6 Tehnologija (primijenjene znanosti) > 65 Menadžment i organizacija industrije, trgovine i komunikacija |
| Odjeli: | Odjel za ekonomiju i turizam "Dr. Mijo Mirković" > Marketinško upravljanje |
| Datum pohrane: | 15 Oct 2012 12:20 |
| Zadnja promjena: | 15 Oct 2012 12:20 |
| URI: | http://eknjiznica.unipu.hr/id/eprint/1626 |
Actions (login required)
 |
Pregledaj stavku |
